5 dolog, amit a Wall street farkasa tanít a sikeres értékesítésről

October 18, 2014

Nehéz úgy írni róla, hogy ne áruljam el a cselekményt - ha valaki még nem látta volna. Mondjuk létezik, hogy valaki nem nézte még meg!? Ha igen, gyorsan pótolja! :-)

 

 

Íme az 5 értékesítési lecke egyenesen Jordan Belforttól (Leonardo DiCaprio tolmácsolásában):

 

1., Teremts igényt!

Emlékszel erre a jelenetre: „add el nekem ezt a tollat”? Attól, hogy van egy jó terméked azt még nem fogja senki megvenni. Nem adtál rá okot, nem tudatosítottál benne szükségletet vagy problémát, amire az árud megoldás. Derítsd ki az igényt, mérd fel az ügyfél problémáját, és mutasd be a terméked, mint biztos megoldás. Sőt, ha van rá lehetőség, engedd, hogy kipróbálja. Amit már egyszer rövid ideig birtokol a vevő, azt sokkal értékesebbnek fogja utána tartani.

 

2., A kommunikációd keltse fel a sürgősség érzetét!

Mutasd meg, hogy a terméked azonnali megoldást nyújt, és ez a lehetőség MOST adott, és most áll rendelkezésre. Ha engeded, hogy a vevőben felmerüljön annak gondolata hogy ezt máskor is megveheti, azaz nem kell most döntenie, akkor jó esély van rá, hogy nem fog élni a lehetőséggel. A stratégiádnak legyen része a „most”! Most adott a lehetőség, most adott az azonnali megoldás.

 

3., Adj el újra és újra!

Ha már kiépítettél egy jó kapcsolatot az ügyféllel, akkor újra és újra tudsz neki értékesíteni a többi kapcsolódó termékedből, vagy szolgáltatásodból. Egyszer már bizonyítottad, hogy tudtál működő megoldást adni a problémára ezzel megszerezted a bizalmát. A jó értékesítési stratégiának mindig részét kell képezze, hogy a meglévő vevőid mivel és hogyan fogod ismét megkeresni!

 

4., Vissza (és) a jövőbe!

Mutasd be a vevőt, hogy hogyan állna ma, ha már korábban vásárolt volna tőled. Milyen előnyöknek, milyen pozitív érzelmeknek lenne már a birtokában. Ezután mutasd meg azt, hogy ha ma vásárol, akkor legközelebb, amikor beszélsz vele, milyen előnyöknek lesz már a birtokában. 

 

A jövő idő technikájáról a =>„3 kötelező és három tiltott gyakorlat a sikeres értékesítéshez” c. bejegyzésemben is találkozhattál.

 

5., Nézz szembe a kudarccal!

A hibázás lehetősége (az elutasítás és az értékesítés sikertelensége) természetes velejárója a szakmának. Soha ne tekints rá úgy, hogy az eladás a vevő miatt nem sikerült. Valószínűleg valami még nem tökéletes a stratégiádban. A hibák kudarcok, akadályok is képesek növelni a bevételed, ha te képes vagy szembenézni velük és tanulni belőlük.

 

Jöjjön egy bónusz kizárólag vezetőknek:

+1., Motiváld az értékesítőid!

Miért fontos ez? Egy rosszkedvű géphangú értékesítő csak gyenge eredményeket fog tudni produkálni. A kommunikációnak van egy olyan nonverbális eleme, hogy a felek tudat alatt megpróbálnak egymás érzelmi állapotával összhangba kerülni. Ez egy ösztönös dolog. Azért alakult ki, mert a közléseink nem pusztán szavakból állnak. Rengeteg egyéb elem is részt vesz, mint testbeszéd, helyszín, mentális állapot, stb.. Az azonos körülmények, az azonos érzelmi állapot sokat pontosít a szavak mögöttes tartalmán. A mi esetünkben az értékesítő érzelmi állapota ki fog hatni a vevő döntési folyamatára. Figyeld meg, a filmben akárhányszor értékesítőt látsz telefonálni, mindig erős pozitív érzelmi töltéssel fog kommunikálni a vevővel!

 

Emlékszel az ügyfél reakciójára amikor Belfort tanítja az újdonsült kollégáit? „A feleségem ki fog dobni, de oké! Menjen! Legyen!”.

 

Hogyan lehet motiválni a kollégákat? Tévedés azt hinni, hogy csakis több pénzzel. Persze nem is csak úgy, ahogy a filmben láttad... :-) Azt egy kicsit szerintem túlhollywoodizálták.

 

A látottakat kiegészítve néhány ügyfél és saját tapasztalattal, mutatok 5 olyan elemet, amivel a kollégákat a (pénzen túl) ösztönözheted.

 

a., Cél, küldetés.

A cégnek legyen egy küldetése, és a munkának legyen egy jól behatárolt célja. 

Bővebben a =>„Motiváció és a siker” illetve a „HR-marketing” c. bejegyzésben olvashatsz a cél és a küldetés fontosságáról.

 

b., Változatos feladatok.

Az állandóságtól és a futószalagmunkától nagyon könnyű kiégni. Az ettől való ösztönös félelem gyakran készteti az ember arra, hogy keresse az új kihívásokat. Ha a munka érdekes és változatos, akkor a kollégák sokkal elégedettebbek lesznek, és lojálisabbak a munkahelyükhöz.

 

c., Jó munkahelyi légkör.

A jó közösség elengedhetetlen ahhoz, hogy a kollégák hatékonyak legyenek. A rossz légkör mindig meglátszik az eredményeken! Sokan buknak bele abba, hogy évente egyszeri csapatépítő tréninggel próbálják a csapatösszetartást és a jó hangulatot megteremteni. Ez így nem működik! A csapatépítés csak a jó légkörmegerősítésében tud segíteni. A megteremtésében NEM! A vezetőnek van egyfajta anya vagy apaszerepe a csapatában és folyamatosan együtt kell velük dolgoznia, ügyelnie a munkára és a kollégák mentális állapotára. A jó légkörnek ez az alapja.

 

d., Segítsd őket az bajban, vagy támogasd őket az álmaik elérésében!

Ha számíthatnak rád, te is számíthatsz rájuk. Ez ilyen egyszerű. Ennek persze feltétele az is, hogy a kollégákkal eleve folyamatos jó kapcsolatod legyen. Több olyan cégről is tudok, aki a kollégáit például versenysportban szponzorálja.

 

Volt egy jó példa a filmben. Emlékszel amikor Belfort a visszavonulását készült bejelenteni, és példát hozott, hogy kiért mit tett? Nem? Nézd meg újra, de most egy vezető szemével! :-)

 

e., Keltsd fel a vágyat a sikerre!

Erre több lehetőséged is van. Itt most kettőt mutatok neked. Az egyik: a valódi sikereket ismerd el nyilvánosan! Sokszor elég a lelkesedés fenntartásához, ha valaki a kollégáitól elismerő pillantásokat és szavakat kap. A másik pedig az, ha megmutatod nekik, hogy a jó munkával (a jó munka nem egyenlő a sok munkával!) ők maguk érhetik el a céljaikat. 

 

„ ... Oké! Fogd meg a kagylót, és tárcsázz!” :-) vagy lépjünk kapcsolatba itt!

 

 

forrás: konyhamarketing.blog.hu

 

 

Please reload

Kiemelt hír

Hotelek és Vendéglátóhelyek Fejlesztése - Megye Értékei Konferencia

February 22, 2018

1/4
Please reload

Legfrissebb híreink